Jean-Noël Chaintreuil

« Tout le monde manipule tout le monde et c’est ce qui rend la politique dangereuse et passionnante à la fois. »  [Bruno Kreisky]

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En suivant les aventures ordinaires de Madame O. (rien à voir avec le film d’horreur asiatique homonyme) en Dolmatie, qui peine à ne pas se laisser manipuler dans son quotidien (tant par d’honnêtes commerciaux que de sympathiques mendiants), Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois décrivent habilement les mécanismes de manipulation et de persuasion, que nous subissons réguliérement.

Dans cet essai, les  deux psycho-sociologues nous expliquent les tenants et aboutissants de plusieurs techniques basiques de manipulation telles que le piége abscons, le pied dans la porte (demande trés peu coûteuse facilement acceptée suivie d’une demande plus coûteuse acceptée, de par l’engagement ressenti précédemment) ou la porte au nez (demande fort coûteuse suivie d’une demande moins coûteuse donc plus facilement acceptable), afin de les comprendre puis de s’en prémunir.

Un exemple, plus parlant dans le domaine professionnel :
Il est trés dur d’avouer à son supérieur que nous avons choisi une solution technique aberrante pour notre projet. C’est pourquoi nous préférerons nous accrocher à notre première décision et à la défendre coûte que coûte, au besoin par des mensonges. On appelle « escalade d’engagement » « cette tendance que manifestent les gens à s’accrocher à une décision initiale même lorsqu’elle est clairement remise en question par les faits. »
Et si le monde de l’entreprise semble souvent produire des décisions absurdes, c’est parce que personne n’ose jamais avouer ouvertement que telle décision était stupide!

Les détails techniques:
Il est paru en 1987 puis réédité en 2002, aux Presses Universitairs de Grenoble. Il coûte 20€ et vous pouvez le trouver sur Amazon ou dans toutes les librairies.

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Mon avis:
J’ai adoré ce livre; bien que de lecture un peu abrupte (ça change de la forme romancée du dernier), il est très bien construit, les exemples sont clairs et marquants. A la manière d’un disctionnaire de techniques, on apprend les ressorts scientifiques des manipulations comportementales et environnmentales (commerciaux, publicistes…) pour nous permettre de ne plus tomber dans le panneau voire d’élargir nos expériences.

Je citerais également la critique d’Actuel : « Comprendre comment fonctionne un piège abscons, c’est déjà commencer à y échapper. »

Je le conseille donc, sans hésiter, à tout le monde, afin d’éviter les piéges abscons, les pieds dans les portes et autres techniques de manipulation, rencontrées dans notre quotidien !